目前形勢(shì)看，中國(guó)采暖散熱器市場(chǎng)仍然是處于一個(gè)快速增長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈，眾所周知，由于進(jìn)入采暖散熱器這個(gè)行業(yè)的門檻低，現(xiàn)在仍有不斷涌入的企業(yè)在加劇這個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。在嚴(yán)峻形勢(shì)下，只有加大技術(shù)革新，掌握核心技術(shù)，才可以做到在眾多的采暖散熱器企業(yè)中異軍突起，一支獨(dú)秀。北京欣富家的作法是構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)基礎(chǔ)上而后進(jìn)行的企業(yè)管理，技術(shù)革新等都是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。然而，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)頭人董事長(zhǎng)蘇帥對(duì)新生事物有著敏銳感知能力，長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，是公司確定正確的發(fā)展方向和推動(dòng)公司發(fā)展的重要力量。此外，欣富家注重加大研發(fā)投入，為一個(gè)企業(yè)注入新鮮血液的方法，欣富家研發(fā)上也在保持一個(gè)高的投入率，每年都要派技術(shù)人員去國(guó)外與專家進(jìn)行技術(shù)交流，為企業(yè)在新品研發(fā)上起到了積極的作用。
欣富家借“低碳”風(fēng)推新品，引行業(yè)新潮流
“低碳”是一個(gè)大家都在談?wù)摰脑掝}，真正的做到“低碳”離不開技術(shù)的依托。欣富家在低碳產(chǎn)品上做了三大規(guī)劃：一是對(duì)傳統(tǒng)散熱器設(shè)備的能效改造，通過提高傳統(tǒng)產(chǎn)品的能效比，去實(shí)現(xiàn)“低碳”；二是對(duì)推出節(jié)能散熱器新產(chǎn)品，利用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)低碳；三是推出新型鋼制散熱器。據(jù)蘇總介紹，欣富家散熱器適用區(qū)域廣泛，建筑樓層高低不限，無論是家庭住宅還是商業(yè)樓都達(dá)到預(yù)期的效果。事實(shí)證明，欣富家散熱器節(jié)能效率達(dá)70%以上，對(duì)于掌握核心散熱器技術(shù)的欣富家無疑是一個(gè)極大的鼓勵(lì)，蘇總言到，欣富家計(jì)劃在此后幾年內(nèi)將公司的新產(chǎn)品推廣到全國(guó)各個(gè)區(qū)域，五年內(nèi)使市場(chǎng)占有率翻番。
去年，欣富家調(diào)整公司戰(zhàn)略，從公司近一年來推出產(chǎn)品應(yīng)該可以感覺到公司的發(fā)展方向，那就是始終在關(guān)注新產(chǎn)品開發(fā)在技術(shù)上不斷突破，欣富家希望能讓新產(chǎn)品更多的應(yīng)用到市場(chǎng)上。未來，欣富家將以新品市場(chǎng)推廣為契機(jī)，不斷提升品牌的美譽(yù)度，成就欣富家的起飛路。
欣富家的高端定位走寬了高端產(chǎn)品的路線
隨著中國(guó)采暖散熱器行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛進(jìn)入散熱器行業(yè)，有業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)測(cè)，今后兩年散熱器行業(yè)價(jià)格將隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇逐步走低，因此，在散熱器行業(yè)的中、低端市場(chǎng)將大有可為。然而，從欣富家今年上半年的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，欣富家一直堅(jiān)持走高端路線的戰(zhàn)略無疑是成功的。首先，定位為高端客戶服務(wù)的品牌店已經(jīng)發(fā)展到了幾十家，并步入了正軌，銷量開始趨于穩(wěn)定。欣富家的品牌店的零售價(jià)比同行高很多，但銷量卻沒有因此而受到影響。在項(xiàng)目銷售方面，大部分開發(fā)商表示使用欣富家散熱器不僅有面子，而且能使自己的產(chǎn)品比別人賣的貴，對(duì)房子銷售也有一定的好處。據(jù)蘇總介紹，欣富家堅(jiān)持高端定位，走高端產(chǎn)品路線，從不會(huì)為了銷售而降低價(jià)格。
事實(shí)上，中國(guó)采暖散熱器業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本土化、品牌本土化，欣富家在市場(chǎng)定位中也曾設(shè)想過高、中、低端產(chǎn)品都做，這樣以保證更大的銷量，但最終欣富家還是堅(jiān)持走高端路線。一方面，一直走高端路線的欣富家再進(jìn)入中低端市場(chǎng)起點(diǎn)太晚；另一方面，更重要的是現(xiàn)在欣富家品牌已經(jīng)獲得了廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可，只要提到高端就會(huì)想到欣富家，所以高端路線對(duì)欣富家更合適。
蘇帥表示，走高端路線需要很多方面支撐。首先得有一定的高端項(xiàng)目支撐，如果只做零售，很難堅(jiān)持到高端。其次要有“少而精”的經(jīng)銷商的理念，如果在一個(gè)城市過多的開發(fā)幾十家甚至上百家經(jīng)銷商，它也很難堅(jiān)持到高端，經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)很快就會(huì)將品牌拉向低端。第三，也是最重要的一點(diǎn)，產(chǎn)品本身的品質(zhì)和欣富家公司提供的服務(wù)必須是高端，只有多的高端配置才能支撐欣富家高端品牌形象。欣富家開發(fā)“少而精”的經(jīng)銷商也能使服務(wù)得到最大限度的保證。
蘇帥表示，欣富家在全國(guó)還有很多空白地方?jīng)]有項(xiàng)目經(jīng)銷商和精品店，也真摯地邀請(qǐng)那些愿意和欣富家一起發(fā)展的優(yōu)秀合作伙伴加入到欣富家企業(yè)的和諧的經(jīng)銷商大家庭中。相信欣富家“少而精”的經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略能夠給優(yōu)秀經(jīng)銷商帶來更多的“物質(zhì)和精神”兩方面的滿足。
思路決定出路，手段決定銷售。
如果說中國(guó)采暖散熱器中、低端產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一片混沌的海洋，那么高端產(chǎn)品市場(chǎng)還是純凈潔白的云海，沒有殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，欣富家猶如漫步云端，展現(xiàn)在她面前的是一片美麗的蒼穹。成功避免了最為激烈的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，產(chǎn)品銷售越來越順利，每年都提前完成全年度的銷售任務(wù)。
銷售的思路就是將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，講究門當(dāng)戶對(duì)，欣富家定位高端的產(chǎn)品路線，不僅適合一級(jí)城市市場(chǎng)，而且也適合二、三級(jí)城市的精裝修樓盤市場(chǎng)。
隨著二、三級(jí)城市精裝修樓盤的量也在不斷增加，欣富家在去年很漂亮地進(jìn)入二、三級(jí)城市的高端樓盤領(lǐng)域，比如山東幾個(gè)縣級(jí)市，包括北京在內(nèi)的最好的樓盤等等。蘇帥介紹：“在這些縣級(jí)市或者中西部城市里面，如果高端、中端、低端樓盤你都要進(jìn)去，那么最高端的市場(chǎng)肯定不會(huì)選擇你。因?yàn)樽罡叨说臉潜P選擇的大品牌，是不會(huì)去看比他便宜的樓盤用什么。他要選擇的東西一定要比人家的好，這也是客戶的一種消費(fèi)心態(tài)。欣富家的優(yōu)異品質(zhì)一定會(huì)吸引高端客戶的注意的，這點(diǎn)毋庸置疑。”
年初至今，欣富家訂單不斷，輝煌的業(yè)績(jī)不僅表現(xiàn)在銷售金額的數(shù)字上，還在于今年欣富家開發(fā)了幾十家精品店，為欣富家在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下了良好的基礎(chǔ)。據(jù)介紹，欣富家開發(fā)的精品店有幾個(gè)原則：首先是欣富家從做散熱器以來一直堅(jiān)持的開發(fā)經(jīng)銷商的三字經(jīng)——“少而精”；其次是保證忠誠(chéng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商的利潤(rùn)；再次就是經(jīng)銷商反過來對(duì)欣富家的品牌和品質(zhì)要認(rèn)同，并且樂意也善于將欣富家的優(yōu)異品質(zhì)完美地介紹給最終用戶，最終形成和欣富家互相的忠誠(chéng)關(guān)系。
開發(fā)經(jīng)銷商方面，一般情況下欣富家求經(jīng)銷商有經(jīng)驗(yàn)，有能力，尤其是有安裝和售后服務(wù)能力。欣富家規(guī)定每個(gè)二級(jí)城市最多兩家精品店，最理想化的模式是一個(gè)城市一家項(xiàng)目銷售經(jīng)銷商。據(jù)了解，欣富家今年新開發(fā)的渠道商有幾十家，加上老經(jīng)銷商高達(dá)上百家，這對(duì)于經(jīng)銷商來說，是一個(gè)非常好的利益保證。市場(chǎng)區(qū)域范圍規(guī)劃好了，保證了區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷售工作有序開展，也保證了經(jīng)銷商和廠家雙方的利益。此外，走高端路線，服務(wù)很重要。欣富家在家裝散熱器服務(wù)方面，首先是做好培訓(xùn)工作。欣富家一年中對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商進(jìn)行了三、四次的培訓(xùn)，如果有人員變動(dòng)，比如有些經(jīng)銷商安裝人員的離職，對(duì)于新人員還會(huì)給他們額外的增加培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容除了常規(guī)的知識(shí)培訓(xùn)以外，欣富家還會(huì)做項(xiàng)目的理念及安裝過程中發(fā)現(xiàn)的問題整理成案例，進(jìn)行詳細(xì)的講解。其次是檢查。所有的項(xiàng)目安裝人員都到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，一個(gè)項(xiàng)目至少檢查一次，有些重點(diǎn)項(xiàng)目，欣富家更是做到每一個(gè)星期檢查一次。一旦檢查的過程中發(fā)現(xiàn)問題，除了馬上整改外，欣富家很注重將其整理成培訓(xùn)資料進(jìn)行使用。
奮進(jìn)，2016年以更高姿態(tài)迎戰(zhàn)市場(chǎng)。
隨著中國(guó)采暖散熱器快速發(fā)展，在高端領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，商場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的勝利者，只有敢于面對(duì)挑戰(zhàn)的迎戰(zhàn)者。據(jù)蘇帥透露，2016年欣富家推出了更具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品上市，小半年時(shí)間的市場(chǎng)證明，銷售非常可觀，有望將能效值推到一個(gè)新的高度。事實(shí)上，欣富家目前的散熱器鋼制產(chǎn)品已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)做得最好了，可以說無論從市場(chǎng)上還是在銷售上在行業(yè)內(nèi)無與爭(zhēng)鋒。
在市場(chǎng)布局上，欣富家將繼續(xù)沿用2015年的市場(chǎng)開發(fā)策略，并向國(guó)內(nèi)其它區(qū)域市場(chǎng)推廣。一方面，欣富家現(xiàn)在的市場(chǎng)基礎(chǔ)還在不斷地建設(shè)和提升中，只形成了局部區(qū)域優(yōu)勢(shì)，還需要將局部?jī)?yōu)勢(shì)向外擴(kuò)展；另一方面，鞏固局部?jī)?yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作，在現(xiàn)有區(qū)域里繼續(xù)深挖市場(chǎng)。市場(chǎng)銷售與企業(yè)經(jīng)營(yíng)一樣，都離不開團(tuán)隊(duì)的管理。在團(tuán)隊(duì)的管理上，蘇帥表示，欣富家能取得現(xiàn)在的成績(jī)與欣富家的團(tuán)隊(duì)是分不開的，欣富家公司人員的流動(dòng)性小，團(tuán)隊(duì)的核心戰(zhàn)斗力強(qiáng)，理念一致，團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅影響著公司發(fā)展方向和政策執(zhí)行力，而且對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定和經(jīng)銷商管理都起著重要的作用，銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性小，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)就穩(wěn)定，經(jīng)銷商的流動(dòng)性也就小。因此2016年欣富家不僅要做好市場(chǎng)，還要把人經(jīng)營(yíng)好，并擴(kuò)大人才隊(duì)伍，為欣富家長(zhǎng)期的發(fā)展打好基礎(chǔ)。同時(shí)欣富家散熱器在快速增長(zhǎng)過程中，也希望能夠吸引更多的人才加入欣富家的大家庭中。
2015年，欣富家只用了10個(gè)月，就用自己堅(jiān)持的高端路線和經(jīng)營(yíng)策略交出了一份“漂亮”的成績(jī)單，令同行羨慕不已。2016年上半年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)即將來臨，面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，面對(duì)更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，早已萬(wàn)事俱備，高姿態(tài)迎接戰(zhàn)斗的欣富家在后半年能否再創(chuàng)輝煌，我們將拭目以待。
【欣富家印象】欣富家品牌留給大家的印象大都是：高貴、端莊、典雅！這個(gè)品牌渾身散發(fā)著貴族氣息。這一點(diǎn)毋庸置疑。多年來筆者也跟進(jìn)了不少其他的品牌服務(wù)，但是每個(gè)企業(yè)的文化不同，大家都各有特色、各有風(fēng)格，有的品牌讓人印象深刻，感悟頗多；有的簡(jiǎn)單，一談而過；總之能讓人記住的團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)文化真諦。欣富家就在企業(yè)正當(dāng)紅時(shí)又牽手了明星烏蘭圖雅，我們深知明星帶動(dòng)品牌的快速發(fā)展有目共睹，這既是企業(yè)文化的延續(xù)又是品牌效應(yīng)的拉伸，這樣的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)才是市場(chǎng)真正需要的，有了這樣的團(tuán)隊(duì)才能把事情做的更加完美。而現(xiàn)實(shí)是往往一些企業(yè)的定位和企業(yè)里的員工很難完美的結(jié)合，甚至有的企業(yè)定位很好，產(chǎn)品做的不錯(cuò)，最后都是因?yàn)槿硕绊懥似髽I(yè)的發(fā)展與口碑。筆者認(rèn)為，企業(yè)文化一定要傳達(dá)到企業(yè)里的每一位員工心里并付諸行動(dòng)，員工的行為是傳遞企業(yè)文化的最佳渠道。在此，并不是表?yè)P(yáng)誰(shuí)抑或是批評(píng)誰(shuí)。筆者只是對(duì)一些印象進(jìn)行了梳理，這幾年與欣富家品牌的跟進(jìn)工作，促使對(duì)欣富家品牌以及欣富家人有了一個(gè)深刻的印象，也會(huì)經(jīng)常與他們互動(dòng)交流行業(yè)信息。欣富家的銷售團(tuán)隊(duì)做事情具備誠(chéng)信踏實(shí)、一絲不茍、親和力強(qiáng)的特點(diǎn)！造就這樣的特質(zhì)與自身的內(nèi)在鍛煉和對(duì)為人處事的理解有了一個(gè)高度的提升。而作為欣富家掌門人蘇帥先生是一個(gè)很有思想的人，在他的帶領(lǐng)下欣富家的進(jìn)步很快。而他又是一個(gè)對(duì)生活充滿熱情的人，工作與生活結(jié)合的很好，他的辦公室布置得簡(jiǎn)單、大方，很有特色。不難看出，他是一個(gè)非常熱愛生活的人。
